Psihologija i psihijatrija

Sales Psychology

Prodajna psihologija je odvojena industrija, locirana između trgovine i psihologije, koja je nastala sa povećanjem raznolikosti tržišta, povećanjem konkurencije i proizvodnjom robe u inozemstvu zbog potrebe da se osiguraju osnovne životne potrebe. Metode prodajne psihologije odnose se na niz aspekata vezanih za proizvod, od vanjske prezentacije i reklamne kampanje, do proučavanja psihologije percepcije od strane potencijalnih kupaca, praćenja potreba publike.

Psihologija uspešne prodaje

Roba ne treba predstavljati svoje direktne osobine, jer je tržište preplavljeno ponudama, a proces kupovine postaje neka vrsta psihoterapijskog uređaja. Nenametljivo oglašavanje nikada ne prodaje sam proizvod, on nudi mogućnosti i senzacije koje nedostaju osobi, iluzija da će samo s ovim brendom njihova privlačnost, karizma, nivo sreće ili hladna odvojiva betonska kutija postati udobna i voljena.

Prodajna psihologija ima za cilj da manipuliše unutrašnjim potrebama osobe (odeća znači više od zaštite od hladnoće, hrana može pokazati status osim da zadovolji glad), i obično indirektno, koristeći boje i zvukove, osvetljenje i mirise - što utiče na nesvesni nivo.

Ova nauka se nedavno pojavila i razvija se svakodnevno, stalno proučavajući trendove promene ukusa, hvatajući predstojeće promene. Takve promjene uključuju i vanjske promjene (anti-kašalj droge počinju da se oglašavaju u jesen, sladoled ljeti, i grijači zimi) i unutarnje emocionalne pokrete osobe, ali imaju opće tendencije (romantični praznici ili protestne akcije postaju osnova za ostvarivanje profitabilnog koncepta za kompetentnog prodavača).

Uspjeh prodaje ovisi o brojnim faktorima, kao i uspjehu komunikacije i svaka osoba može podijeliti svoje trikove i trikove. Može se pokazati da su univerzalni i da mogu da rade isključivo sa lokalnim stanovništvom zbog specifičnosti mentaliteta i specifičnosti regiona, ali postoje i neka opšta pravila uspeha koja su univerzalna.

Pružanje klijenta ličnim prostorom i sposobnost da se govori više nego prodavac (na iznenađenje mnogih opsesivnih prodavača) radi savršeno. Kada dođete prvi i počnete da pričate osobi o proizvodu, onda gubite jedinstvenu priliku da saznate šta tačno treba osobi, izgubite identitet i niko ne voli da se oseća kao tašna sa nogama. Aktivnim slušanjem i postavljanjem razjašnjavajućih pitanja, dobijate pozitivan stav klijenta prema vama lično, a takođe dobijate mnogo informacija o željama i unutrašnjim preferencijama osobe, što vam daje kontrolu nad njegovim izborima. Kada se kaže - drugi se misli, a ako kažete, klijent dobija različite opcije odbijanja, kada klijent kaže - došli ste do dostojnih i individualno prikladnih razloga za kupovinu.

U onome što vam potencijalni kupac kaže, morate pronaći njegov problem, koji se može riješiti uz pomoć vašeg proizvoda, i, shodno tome, morate razjasniti sve dok je suština s kojom ste došli do vas jasna. Osoba ne želi sve znati, pogotovo zato što ne želi provoditi vrijeme na cijelom popisu vaših usluga. Sve što kupac treba je da pronađe rešenje za svoj zadatak uz minimalne troškove (uključujući i svoje vreme) i maksimalnu korist. Stoga, ako se žena žali da djeca stalno prolivaju sve po podu, ponudite rješenje - ne-prosuti čaše, gumene prostirke, brze upijajuće krpe, ali ne i sredstva za čišćenje tepiha ili druge igračke (to ne uklanja uzrok, au slučaju čistača) tepih također crpi u umu dodatni rad).

Pripremite se za komunikaciju sa ljudima: morate pripremiti nekoliko fraza da biste započeli razgovor i uspostavili kontakt (izaberite različite za različite ljude), razmislite o pitanjima koja ćete pitati osobu, vlastitim odgovorima, prezentirajući svoj prijedlog u povoljnom svjetlu. Trebali biste imati približan plan razgovora i njegov krajnji cilj u glavi, u suprotnom rizikujete da imate velikog prijatelja, ali da ne prodajete svoje vlastite proizvode. Međutim, čuvajte se memorisanih fraza, ljudi osećaju automatski izgovoreni tekst i zaista ne žele da imaju takav formalni kontakt.

Na isti način kao što je razvijen tip proizvoda, vaš govor treba razviti i za klijenta. U svijetu u kojem se mnogi osjećaju necijenjeni, emocionalni potezi, fraze koje promiču osjećaj važnosti, vaši su direktni pomoćnici u dobivanju naklonosti.

Metode psihologije prodaje su različite, ali ni jedan trik trikova ili direktnost kvaliteta neće funkcionisati ako ne možete prenijeti informacije za koje trebate komunicirati na istom nivou. To se odnosi i na menadžere, koji spavaju klijenta sa nepoznatom terminologijom, ili pojednostavljuju priču za profesionalce. Vaš zadatak je da razumete nivo osobe i razgovarate sa njim na odgovarajućem nivou (programer može bolje da ispriča sve karakteristike operativnog sistema, a učenik o sposobnosti brzog interneta i kompaktnosti laptopa). Da biste to uradili, morate temeljno da razumete proizvod, jer nećete svi slušati vaše govore, neko će početi da postavlja pitanja od interesa i bilo bi dobro da imate odgovore na to.

Uspješna prodaja je moguća ako ste iskreno zainteresirani za osobu i svoj proizvod, ne postavljate cilj da prodate, već odlučite pomoći osobi da riješi svoj problem, shvatite, pa čak i da ne kupite ništa sada, ovaj kupac će vam se kasnije vratiti ili poslati svoje prijatelje, a možda i potreban zastanite da donesete odluku, uporedite predloge i to je takt koji će ga primorati da vam se vrati.

Principi prodaje

Prodajne psihologije metode uvjeravanja koje su prilično raznolike, izgrađene na nekoliko principa, od kojih je prva vizija klijentove ličnosti, sposobnost uspostavljanja iskrenih ljudskih odnosa. Ovo uključuje mogućnost da podržite bilo koji razgovor i napravite kap humora, govorite ne samo o proizvodu sa memorisanim frazama iz brošure, već i učinite vašu komunikaciju jedinstvenom i zanimljivom. Za takvu potrebu razvijati svoju ličnost, stalno širenje horizonata.

Prodaja je rezultat rada određene grupe ljudi koji su uključeni u proizvodnju ili jedne osobe koja se prodaje (nastavnici i psiholozi, glumci i doktori), ali važna komponenta je učešće u skupovima i pokretima zajednice posvećenim vašoj temi. Ljudi su spremniji ići na one koji su suočeni u neformalnom okruženju nego na naslovnoj slici. Prirodno je posjetiti sve događaje nemoguće, ali možete izabrati najznačajnije od njih, kao i aktivno koristiti internetsku publiku. Usmena i backstage komunikacija dugo je mijenjala svoj izgled i sada izgleda kao komentari u Facebook zajednicama i osobni blog.

Održavajte život svog proizvoda online: na web stranicama o zdravoj ishrani možete reći kako ste povećali imunitet od jabuka (ako ih prodate), na forumima gdje ljudi traže savjet o tome što treba popraviti, možete se pridružiti svojim komentarima, ali ne zaboravite dati alternativu iz kućnih rješenja. Održavanje bloga će zainteresovanim ljudima dati osjećaj dinamike i pokreta, a ako je ispunjen sadržajem koji je interesantan vašoj potencijalnoj publici, onda će se interes značajno povećati.

Principi prodaje vođeni su emocijama, a ne logikom, i vaš je zadatak da identifikujete potrebne emocionalne potrebe i zadovoljite ih. Žena ne dolazi po kozmetiku - ona dolazi zbog osjećaja ljubavi, muškarcu nije potreban sat - želi povećati svoju važnost, a osamnaestoj posudi uopće nije potrebna, ali osjećaj pohlepe natera je da kupi promociju. Istovremeno, pitanje formiranja cijena se također zasniva na emocionalnoj percepciji osobe, a njeno stalno smanjenje ne vodi uvijek do željenih rezultata. Vrijedi osjetiti ono što vaša publika teži, a ako je status, šik, povećavajući njegovu važnost, onda je cijena veća, vjerojatnije je kupiti, ako je vodeća emocija vaše publike štedljiva, onda će tri za cijenu dvije dionice raditi .

Vaša slika će uvijek raditi za vas, stoga će ne samo poštovanje, profesionalnost i sposobnost čitanja emocionalnih potreba postati relevantni, djelovati kao da ne postoje nemoguća rješenja. Razmišljanje u okviru gotovog proizvoda - dosadno i neprofitabilno, pored odgovora koji klijentu uskraćuje želje, može ga natjerati da ode. Neophodno je ispuniti sve želje klijenta (na primjer, zeleni med), ali istovremeno i glas koliko će to koštati (ponekad skuplje nego obično), tako da klijent ima izbor, a on ostaje s vama, a vi ili prodajete svoj uobičajeni proizvod ili novi sa povećanim profitom (obojite seriju meda).

Psihologija prodaje - metode uticaja na kupca

Proizvodnja visokokvalitetne robe je neophodna, ali to ne garantuje njegovu mogućnost prodaje, dok proizvodi manjeg kvaliteta isporučeni kupcu koristeći tehnike prodajne psihologije mogu imati veliki uspjeh. Na odluku kupca može uticati raznovrsna tehnika, od kojih je jedna igranje sa cijenama, kada je cijena u početku precijenjena, osoba sluša sve prednosti i potrebu za onim što se nudi, ali nije u stanju toliko potrošiti, onda cijena naglo opada i unutrašnji osjećaj pobjede se suprotstavlja (čak i ako vrijednost na popustu znatno premašuje slične proizvode drugih firmi).

Podsvjesni um vodi lavovski dio kupovne motivacije, tako da se prodajna psihologija metoda uvjeravanja koristi nakon otkrića podsvijesti i osiguravanja povoljnih asocijacija. To se postiže uz pomoć prijatnih mirisa i atmosferske muzike (kafići često ostavljaju otvoren prozor, tako da ljudi na ulici dolaze do mirisa kafe, a muzika je lagana i prijatna je integralni pratilac svih prodajnih mjesta, jer su raspoloženi ljudi otvoreniji). Direktan kontakt sa kupljenom robom dobro funkcioniše (materijal - morate dati dodir, miris, gurati, ako je to nematerijalna usluga - onda je dobro imati besplatne mini-prezentacije). Neki ljudi imaju vodeći taktilni sistem percepcije, tako da ako je nešto već palo u njihove ruke, šanse za sticanje se približavaju stopostotnom, ostatak prima dodatne bonuse za upoznavanje. Bilo koji proizvod treba da bude obezbeđen ne kao prodat, već kao da je vaš zadatak da obezbedite osobi punu konsultaciju o željenom proizvodu.

Da bi ga kupac zapamtio, važno je da ne koristite letke sa listom usluga, već kartice za popuste - pogodno je da karticu nosite sa sobom, a mogućnost da dobijete popust je motivacija da ga ne pošaljete u kantu za smeće, ali razmislite o tome šta bi moglo biti potrebno od ovog predstavnika. .

Sposobnost da se izgradi dijalog, unaprijed priznaju poverenje i dogovor mogu se razviti dodavanjem retoričkih pitanja, kao i konstruisanjem sopstvenih pitanja tako da je očigledan odgovor saglasnost - osoba se mnogo puta slaže sa vama, podsvesno veruje da vam se može verovati i ponovo automatski pristati (kada Pitate "pakovanje?"). Pojednostavite osobu po izboru, ako želi da prouči sve dostupne ponude, koristiće on-line prodavnicu, a zadatak ličnog kontakta, nakon pažljivog slušanja želja, suziti izbor na dve ili tri pozicije. Time se smanjuje nivo izbora stresa i osoba se opušta, osim toga, jedna od roba će uvijek biti profitabilnija, što ih neće dugo ustručavati.

Spontani način razgovora funkcioniše savršeno, možda koristeći sleng ili uvredljive reči (umereno) - to objedinjuje i stvara osećaj da se komunikacija ne odvija sa zainteresovanim prodavcem, već sa dobrim prijateljem koji razume temu. Kada nudite usluge, pokušajte da obavestite o mogućnosti povrata ili povrata novca - nema potrebe za izmišljanjem novog. Djelujte u okviru ustava i zakonskog okvira, ali iznesite te mogućnosti osobi. To stvara osjećaj sigurnosti i sigurnosti, vaša slika se formira kao odgovorna, iako se svi pokoravaju istim zakonima. Razgovarajte sa osobom o tome šta mu je potrebno: djevojku koja je došla po frižider o isporuci i instalaciji; penzioner u privatnoj klinici o ponovnom ulasku i popustima; studentima o promocijama za prijatelje. Pronaći ono što zanima osobu koja je drugačija od onoga što ste naveli i dati mu.

Pogledajte video: How to Increase your Sales using these 10 Psychological Tactics (Avgust 2019).